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2020是一个难忘的年份，对于不少国内羽毛球商户2020的1~5月是一个漫长且难以煎熬的寒冬....本以为7月之后各地可以完全解放，又遇帝都三文鱼事件，这可能是羽毛球市场乃至体育市场最艰难的一年。在这里我以个人的经历来为大家解析这个市场，为什么会无3折不买xx的情况的情况发生，为什么朋友圈都是卖器材的人，为什么水货没有人愿意管，一切的秘密都在这里 成长 中国的羽毛球销售行业是一个很成熟的市场，你可以在中国很多城市甚至是县份看到一家以销售羽毛球器材为主的体育用品商店，这个在世界上绝大多数国家是罕见的。在大多数国家要购买羽毛球用品或穿线，你需要去超市的运动区或是综合体育用品店，而在中国就要方便很多。 2008奥运会中央电视台对羽毛球项目的超长时段直播，林丹的最后夺冠让不少人和不少单位瞬间对这个可以男女混合搭配且毫无身体对抗的小球类项目颇感兴趣，从此过后民间和单位性质的羽毛球活动突然暴涨，不少人嗅到了这股商家，随之羽毛球实体店也如雨后春笋一般在全国各地开业。 2008~2016年是一个特别的年代，这是中国羽毛球市场前所未有的繁荣和昌盛，大量民间团体、单位对羽这个小球项目持续参与热捧，它在中国吸引着无数的消费力和注意力。那时候有点头脑的羽毛球商家都赚了钱。单位、机关和学校大搞羽毛球活动，这带领大量的年轻人参与和学*羽毛球，不少年轻人把羽毛球当做首选运动，从而再影响周边的朋友和家人参加。随着社会参与度不断增加，各类比赛活动层出不穷，直到现在沿海一个发达城市它的比赛从每年3月到12月每周都有业余比赛，根本停不下来。随着林丹再次在2012年伦敦夺冠，这个小球项目吸引到更多的关注和商机，那时候效益好的单位每年都团购运动服装和器材，我们那里一个效益好的单位一年搞三次比赛，每次都给员工发器材，一个爱打羽毛球的单位员工一年能拿到一千多的羽毛球装备。中国的羽毛球销售市场在2010年以后大部分中高端和团购消费群体就是企事业单位，不少知名品牌的一大部分产品是团购消费。这样说大家可能没有什么观念，举个身边的例子：2016年以前我有很多朋友店铺的销售60%以上来自于团购有些甚至超80%。那时候的中国羽毛球销售市场大多数都是靠着团购来支撑发家了，北京和伦敦奥运会把这个项目提到了一个很高的关注度，而国内企业是单位的关注和参与更无形的扩大了羽毛球器材的需求，说一句这个行业有一大部分是依靠企业和单位支撑起来的并不为过。高额的利润单一的经济利益让不少人没有做“第二手”准备，因为接团购已经忙不过来了.... 隐患 这“第二手”就是基于穿线服务的零售。羽毛球器材店是与一般体育综合商店有所不同，羽毛球商店的回头率很高，而客户在大多数体育商店购买器材后，回头率很低。而羽毛球实体店不同，因为这个运动的消耗品太多，更有硬需的服务：穿线。 即使网购球拍后，客户还需要到当地拥有穿线机器和手艺的人那里进行穿线，每一个长期打羽毛球的人需要反复到实体穿线。在2008年之后以深圳、北京、广州为主的大型城市慢慢兴起了以穿线服务体验为主的实体店。他们拥有一流的手艺，在一线接触顾客推广利润高的产品，利用与客户长期建立的信任，卖出产品并且赚了不少钱，不少穿线师甚至是一些发烧友的教父。那时我最快乐的事情是一有时间就去穿线师的店铺里面听他讲器材和行业的内幕，这些成为了我那时候学*羽毛球知识的主要途径。与此同时购买羽毛球产品的渠道开始多样化，中羽等羽毛球垂直门户网站建立便于查询价格和资料，甚至QQ VX等羽毛球社交的平台壮大在悄悄地蚕食着这片已经畸形的市场，也改变了以后的销售格局和渠道。 在2016年这行业的泡沫中央一个八项规定给打回原形。规定出来后单位和机关的团购急剧减少，囤积的大量期货无法销售，不少商家大喊生意难做，不断攀升的店租和人工，让断了团购的商家无法度日。有些人说没有团购他们甚至不会做日常生日，一些店铺开始了门可罗雀的艰难日子。反之那些以穿线为主的实体店却没有受到太大打击，大客户没有了，但是羽毛球的群众参与人数并未因此减少，一般爱好者还是保持着日常的打球节奏和日常消费，不少商家靠着穿线和售卖一些低价产品坚持到现在。 从2016年开始中国羽毛球销售方式的重心开始大幅度转移到线上渠了。自从线上销售渠道的比重逐步加大，这个行业的利润生态圈已经开始慢慢地崩塌。为什么会崩塌？这还得从sp和tw从特区、外岛倒灌如内地说起（详细可以看我以前写的关于水奶的文章）。水货球拍的进入渐渐地破坏了内地高端羽毛球高端市场的盈利体系，可以用低于行货很多的价格体验到行货的素质。 sp和tw在国内属于灰色商品，所以他们最好的销售方式就是网络，它们养壮了中国第一批羽毛球网商和倒爷们。中端的价格，顶级的品质，在不停的挤压全国内行货的零售利润，再加上08~16年期间不少有实力的商户着重于线下客户的培养和维护，对网络销售的产品嗤之以鼻，甚至恶言相向，使得其不少有实力的大户对线上渠道的培养和建设比较落后，让这些网商和倒爷毫无压力的收割了一片市场。一旦线下渠道的团购崩坍，市场的消费价格逐渐落地、消费恢复理性。品牌方必须在短时间找到出路消化产能，他们就找上了这群网商和倒爷。再加上品牌对价格的无力管控，使得价格战不断升温，这不仅是品牌与品牌之间的价格比拼，还有同个品牌内部的代理商也会自相残杀，只为出货，不为利润的厚与薄。不少零售客户在手机购物便利的时代，更愿意用简单和低廉的价格买到合适的东西，物流的发达使得你在中国绝大多数有球馆的地方都能收到快递。敢问在这便捷情况下还会有人源源不绝的去实体店购买羽毛球产品吗？不少以线下为主的实体商家在这一刻才发现：凉了！这就是来自不同维度的致命打击吗？品牌也清楚认识到网络是以后十年最大的销售渠道，没有一个商人不喜欢钱，只要有需求就会有人愿意去尝试和冒险，想要成功就必须跨过前人的尸体。 底线？ 品牌的逐利是没有底线的。以前品牌公司召开的经销商大会和小会时不少品牌的大户在不停反馈水货和低价竞争，各方领导也拍胸脯答应你们“放心”拿货，剩下我们会整治。而大家都是商人嘛，逐利才是最主要的，没有必要和利益过不去，投诉就解决一下，大友谊不能瓦解，和气生财吗？！到今天不少品牌却告诉经销商：不好意思我们无法根治低价，这个市场就是这样，你要做大做强进货比他们多，才能拿到他们的低价和返利，这样你才有能力挽回你们的颓势，来快点订货，这样你才能活得更滋润。。。？？？！！！（有这个闲钱还不如去炒房）一旦仓库的库存卖不动，不管是新品还是经典产品，他们立刻联系手上的大户开始暗地里低价抛售，只要有接盘侠，就不会存在卖不出去的货。你不难发现为什么很多新品一上市就是5.2折在低价零售，因为大家既要忙着打价格战，又要防着品牌公司不计成本的低价抛售，不跑快点会烂在手里的。所以你经常会发现，一旦爆款出来，品牌就忙着抬高身价谈条件才可以给你放货。一旦产品进入打折区，我们品牌是不会管你仓库有多少货的，只要我们跑得快我们品牌就不会亏损。订货的是你们，做仓的也是你们，我们只是抛弃不良库存而已。你们卖不完与品牌毫无关系，我们品牌要做的就是不亏和最大程度牟利。 水货都是友军，友军来蹭我们的市场有什么问题吗？友军帮我们提高整体占有率有什么问题吗？友军被我们赶跑了，市占率就会更高了吗？错的是走Si和购买水货的人，而不是卖水货的大庄家。没有任何一个品牌愿意处理帮他们大量卖正品的人，这是他们的财神爷，得罪不起！ 每一个职业经理人或区域负责人唯一的考核标准就是完成率，完成任务就可以拿到奖金，关于品牌建设这些东西可以放一边，在他们的眼里300万级的客户的需求和想法远远高于那些底层经销商的述求和渴望。300万级客户全中国就那么一点，底层十万级的经销商却每年都有涌现（底层劳工）。没必要为一些N线城市的小经销商的情绪伤害和大金主之间的关系，万一大户做不爽了或者获利低了，把资金流向竞品岂不是得不偿失？所以业内有云：金主好我也好，金主不好我也不好。他们唯一的底线就是：你不能卖我的假货！国内品牌运营更不会去根治水货和低价竞争，因为无论是什么产品都是一个公司出来，最终卖多了占的是巩固品牌的市场的占有率和获利。一旦打击水货和低价竞争就是动了高层的蛋糕，甚至于降低产品的市占率和盈利，最终的后果大家都明白。作为一个品牌的内部人员每日都有难以完成的KPI，完成指标每年都是焦头烂额了，谁还有时间去做低价竞争的证据收集和投诉？经理级的大佬更不会投诉低价，他们努力想着怎么样才能你进更多的货，怎么样才能把这些货卖到每一个角落，提高完成率才能拿到更多的年终奖，每个人心中都有鬼没有必要揭开说。即使是毁掉这个生态圈他们也在所不惜，因为他们不是公司的大股东，没有必要为了行业发展而操心，他们更愿意操心怎么赚到更多的钱，自身也是一名打工者，终究要面临转行专业的问题，无需为一个行业的生态多操心，只管多拿年终奖。 今年遇见一位大佬，到一家有二十年历史的羽毛球大型店铺拜访，到店就劈头盖脸的说你家卖贵了，流水跟不上去，进货少，你家就没有希望做到第一。真实情况是这店生意稳定，没有必要降价增流水，即使降价后流水也不能提高很大，只会消耗更多精力为品牌付出更多的销售，对自己无益，保护好脆弱的生态圈远比引入更多的绵羊更实在，一个区域参与羽毛球消费的人就是相对固定的，降价了也无法促进产品的消耗和更新换代速度。所以根本没有必要也不会有人愿意出头打击水货和低价，再次告诉看这篇文章的商家，你的投诉基本没多大用！有这份闲心还不如老老实实去朋友圈多吆喝一下。 当今的绝大部分商家，无法和江浙沪为中心的洪流大佬进行pk，更无法维护好自己一亩三分地，价格体系崩坏，产品保值度降低，还不时被品牌的业务员洗脑加仓，如果不选择穿线、卖一些廉价的器材他们根本无法撑下去。世道在逼他们降价或转型，新品价格体系崩坏（某厂新品一上市商家立刻五折叫卖），保值时间大幅度，人工和租金不停上涨，最后逼得他们喘不过气来。今年的疫情让不少店主从1月到5月都没有正常的营业，他们不仅要付给店租（免租不可能几乎），一些中型客户还要给员工付工资和担负仓库中的货物贬值的损失。一位朋友和我倾诉，他家2个店铺8个员工，每个月光租金和人工差不多要六万，家里仓库还有八十多万的货。今年开门至今才赚到几万块，却白给出了三十多万。这都是他的血汗钱，他如果今年缓不过来，打算遣散所有员工，自己和儿子只经营一家店过点安逸的日子。而品牌方面他还有十几万的期货没有拿走，业务员不停打电话来催款，也劝他再撑下去，进点新货以旧带新才有销量。在这时候越劝人进货的就越没有下限，日子过不下去了，还逼人往外掏钱，这就是你们眼中的合理发展？荒谬！
品牌在高速发展的时候，没有考虑到布局和价格生态圈的建立和维护，在出现问题后自食恶果，只能责怪经销商不争气不会做生意；商家在赚得盆满锅满的年代没有充分做好以后转型转产的准备，只能责怪品牌维护不好市场。其实市场和人心每天都在不停变换，你赶不上这个节奏，终究会被淘汰。 当下的羽毛球产品市场是供大于求，每一家的仓库都很满，我建议当下的实体商家：多做几手准备，羽毛球不赚钱，但是你可以在足排篮的团购服装上赚到一些钱。不要盲目听取所谓品牌业务员的建议，要根据市场的方向及时跑库存。如果可以多准备一些品牌和渠道在手，切勿盲目囤货，尽快清理掉一些不良库存。因为品牌无时无刻都在想对这些库存型号进行低价清货。自己站稳了，活下去了，才能和品牌去谈判，而不是顺波主流，被人带着节奏走。 如果你是20岁出头对羽毛球有一定抱负，想从事羽毛球实体销售，我劝你三思而后行，待世界平稳之后，再好好打算。 以上仅仅是个人观点，仅供参考，由于涉及到的东西太多，再以后会慢慢补充！有些品牌敏感和更内部的资信，若你真的想了解还是论坛私信聊
本帖最后由 云中月 于 2020-7-3 05:44 编辑
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发表于 2020-6-29 19:12:24
